Steigerung der Top-line in Unternehmensberatungen

Business Development: Prozesse & Mindset

Unternehmensberatung ist ein Top-line Business. Die Verlängerung und Erweiterung von Projekten und die Gewinnung von Neukunden entscheiden über Wachstum, Auslastung der Mannschaft und somit über die Profitabilität.

Harmonisierte und professionalisierte Prozesse geben Klarheit, erhöhen die Geschwindigkeit und sind Voraussetzung für Erfolg.

Typische Ausgangssituationen

Es gibt kaum einheitliche Angebote. Das Kalkulationstool ist veraltet, es herrscht keine Klarheit zu Angebotsgenehmigungen. Die Angebotserstellung ist zäh und geprägt durch Individualisten. Das Staffing von Pitches erfolgt opportunistisch und senioritätsgetrieben.

Typische Fragestellungen

Wer ist für die Kundenbetreuung verantwortlich? Wie ist das Key Account Management aufgesetzt? Gibt es Standardangebote? Wie werden Angebote kalkuliert? Wer zeichnet Angebote ab? Kann der Verkäufer sich aus dem Delivery-Team zurückziehen? Was sind die Methoden zur Kundenbindung? Wie erfolgt Neukundenakquisition? Wie kann man sich am besten auf Pitches vorbereiten?

Typisches Vorgehen

Stärken und Painpoints der Prozesse werden benannt. Bisherige Vorgehensweisen werden hinterfragt, neue Standards werden eingeführt, auch wo es bisher keine gab.

Das Ergebnis

Verantwortlichkeiten, Standards und Entscheidungswege sind klar definiert. Prozesse sind kein Anlass mehr für Konflikte. Speed und Qualität nehmen zu. Die Qualität von Kundenansprache, Angeboten und Pitches steigt — und schafft die Grundlage für nachhaltiges Top-line-Wachstum.

Kundenorientierung und ein Business Development Mindset in der gesamten Mannschaft sind die wichtigsten kulturellen Attribute für den Erfolg einer Unternehmensberatung.

Typische Ausgangssituationen

Business Development ist nicht Teil der DNA. Interne Stars sind Methodenentwickler und nicht Vertriebskönige. Ein Großteil der Pitches geht verloren. Die Organisation wächst langsamer als der Wettbewerb Es gibt immer Krach beim Bonus. Vertriebsstarke Mitarbeiter heuern bei Wettbewerbern an.

Typische Fragestellungen

Wie kann man die Kultur in Richtung Salesorientierung stärken? Wie vertragen sich Kundenorientierung und Business Development Mindset? Wer geht wann und warum zu welchen Kunden? Wie feiere ich Salesteams und Einzelstars in der Organisation? Was sind die Erfolgsformeln, Angebote und Pitches zu gewinnen? Wie honoriert das Performance Managementsystem Saleserfolge? Was sind Lern- und Meetingformate, die ein Business Development Mindset fördern?

Typisches Vorgehen

Stärken und Painpoints werden benannt. Bisherige Vorgehensweisen werden hinterfragt, neue Standards eingeführt, auch wo es bisher keine gab. Wir setzen ein Programm zur Stärkung der Business Development Kraft auf.

Das Ergebnis

Business Development wird als gemeinsame Führungs- und Kulturaufgabe verstanden. Die Organisation agiert kundenorientierter, gewinnt mehr relevante Pitches und entwickelt eine stärkere kommerzielle Disziplin. Sales-affine Mitarbeitende werden sichtbarer, junge Talente wachsen gezielt in Verantwortung hinein und Wachstum wird wieder breiter durch die Mannschaft getragen.

Was ist Ihre nächste Mission?

Lassen Sie uns darüber sprechen, wo Ihr Unternehmen heute steht und welche Hebel den größten Unterschied machen können.

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